飞鸽出海最近，TikTok 上冒出了一款“网红”护肤品——Terra Lotus 的有机草饲牛脂护肤膏。 这款单价 17 美元的小东西，靠着天然有机的成分和不错的护肤效果，一下子抓住了不少用户的心。 统计数据显示，上个月它卖了 4.6 万件，销售额超过 78 万美元，成了 TikTok 美妆界的一匹黑马。
图源：Kalodata
Terra Lotus 这款牛脂膏能火起来，不是偶然，是很多因素凑到一起的结果。 咱们来分析一下，看看它到底是怎么做到的，或许能给想在 TikTok 上做爆款的商家一些启发。
一、东西好才是真的好：天然成分是关键
不管什么营销、推广，产品本身过硬才是王道。 这款牛脂膏主打的就是“天然有机”，用的都是天然成分，还特别加了生蜂蜜，手工制作，保证不含化学添加剂。 现在大家都追求健康、安全，它正好迎合了这种需求。
光成分天然还不够，效果也要好。 这款护肤膏的滋养效果不错，能深层保湿，让皮肤变得柔软有光泽。 特别是冬天，皮肤容易干燥，用它效果更好。 很多用户都说，用起来感觉温和不油腻，还有天然香味，很舒服。 这些真实的用户反馈，让大家更信任这款产品，也成了达人推广时重点强调的优点。
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二、达人带货是加速器：短视频营销效果好
有了好产品，怎么让更多人知道？ Terra Lotus 充分利用了 TikTok 的达人资源，靠短视频营销把流量给做起来了。
数据显示，上个月有 1745 位达人帮它推广，出单率高达 25.73%。 也就是说，每四个推广的达人里，就有一个能卖出去东西。 其中，@elder.jack（1.23 万粉丝）带货卖了 11.11 万美元，@itsashleyriver（2.49 万粉丝）也卖了 10.47 万美元。 更厉害的是，这些都是靠短视频实现的，可见 TikTok 短视频营销有多厉害。
这些成功的带货视频有什么秘诀呢？ 咱们拿一条效果最好的视频来说，这条视频靠自然流量就卖了 10.7 万美元。 它之所以能这么火，主要有以下几个原因：
- 真实体验： 视频里展示了用户使用前后的对比，让大家直观地看到效果。
- 强调卖点： 突出天然成分和香味，这些都是吸引用户的重要因素。
- 制造紧迫感： 用 TikTok 的规定和折扣信息，营造一种“限时抢购”的感觉，让大家赶紧下单。
- 购买提示： 视频最后会明确告诉用户怎么购买，引导用户完成购买。
这种内容真实、生动，而且有营销目的的视频，是拉动销量的关键。
三、直播是辅助：提升品牌影响力
虽然短视频是主要的销售渠道，但直播也起到了补充作用。 上个月一共做了 1568 场直播，直播销售额占总营收的 35%，但它能提升品牌的影响力。
直播最大的好处是能和用户实时互动，直接解答疑问，展示产品，建立更紧密的联系。 这种互动能提高用户的信任感和忠诚度。
在一场由 @vitalyzeco 主持的直播中，这位只有 8447 个粉丝的达人，在 3 个半小时的混场直播里卖了 1.68 万美元。 这场直播涉及美妆、保健、食品饮料等多个品类，说明直播内容可以很多样，效果也不错。
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通过高频率的直播，Terra Lotus 提高了品牌在 TikTok 上的曝光度和知名度，拓展了用户群体。
四、爆款公式：好产品 + 精准内容 + 有效投放
Terra Lotus 的成功，给想在 TikTok 上做爆款的商家提供了一个参考。 我们可以总结出一个公式：好产品 + 精准有效的内容 + 精准的投放 = 爆款。
在 TikTok 上，内容为王，真实性很重要。 要深入了解目标用户的需求和喜好，创作出能引起共鸣的优质内容，再通过精准的投放，把内容推送给最有可能购买的用户。 只有这样，才能在竞争激烈的 TikTok 上脱颖而出，打造出自己的爆款产品。
Terra Lotus 的故事还在继续，它未来的发展值得关注。 这款牛脂膏的成功，也给其他商家带来了启发，相信 TikTok 电商会越来越好。
